古人云：上兵伐謀，攻心為上。
“上兵伐謀”，意為最高之兵法在於謀略。
“攻心為上，攻城為下”，“心戰為上，兵戰為下” 已成為行銷戰爭的“心法”，而攻心為上，對行銷來說關鍵就在於抓住消費者的心。
我們的客戶在購買的時候，都有哪些心理呢？
1、愛佔便宜，怕吃虧
“便宜”與“佔便宜”不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜;價值100元的東西，50元買回來，那叫佔便宜。中國人經常講“物美價廉”，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。
消費者不僅想佔便宜，還希望“獨佔”，這就是我們的機會。
2、戒備心理
如今的銷售市場上，銷售策略花樣繁多，其中不乏濫竽充數，空有包裝的產品，在這樣的環境下，客戶缺乏安全感，容易對我們的銷售人員產生戒備心理。
我們通過專業知識的展示，巧用買賣雙方的溝通點不斷拉近距離，少說多聽多讚美。並與成功案例相結合並出示權威證明，完美繞過客戶抗拒點。
3、逆反心理
在銷售過程中，有的銷售人員，會容易走進對比誤區，尤其是在與競爭品牌做比較的時候，有時候還會主動去說對方的不足。這種時候最易引起客戶的逆反心理。
多說正面的話，好的東西，負面的闡述儘量不要主動提及，以免目的沒達到，反而引起客戶的逆反心理。
4、炫耀心理
有很多的客戶，他喜歡在你的面前炫耀他的專業知識，他很喜歡讓你知道今天他非常瞭解你的產品，甚至他比你還要專業，顯示他自己是行家。
這種時候，多講解產品最適合他這種高層次的人使用，多給他成就感和肯定，順著他的心理，多一份認同，他就會拿你當作知己，多講解選擇產品後帶來的感受和優越感。
5、從眾心理
消費者在很多購買決策上，常常表現出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的飯店、商店;在品牌選擇時，偏向那些知名度高的品牌;在選擇旅遊點時，偏向熱點城市和熱點線路。
面對這樣的客戶，店面氛圍營造就尤為重要。
