瞭解客戶的5種心理,用語言改變客戶決策!

古人云:上兵伐謀,攻心為上。

“上兵伐謀”,意為最高之兵法在於謀略。

“攻心為上,攻城為下”,“心戰為上,兵戰為下”  已成為行銷戰爭的“心法”,而攻心為上,對行銷來說關鍵就在於抓住消費者的心。

我們的客戶在購買的時候,都有哪些心理呢?

1、愛佔便宜,怕吃虧

 

“便宜”與“佔便宜”不一樣。價值50元的東西,50元買回來,那叫便宜;價值100元的東西,50元買回來,那叫佔便宜。中國人經常講“物美價廉”,其實,真正的物美價廉幾乎是不存在的,都是心理感覺的物美價廉。

消費者不僅想佔便宜,還希望“獨佔”,這就是我們的機會。

 

2、戒備心理

 

如今的銷售市場上,銷售策略花樣繁多,其中不乏濫竽充數,空有包裝的產品,在這樣的環境下,客戶缺乏安全感,容易對我們的銷售人員產生戒備心理。

我們通過專業知識的展示,巧用買賣雙方的溝通點不斷拉近距離,少說多聽多讚美。並與成功案例相結合並出示權威證明,完美繞過客戶抗拒點。

 

3、逆反心理

 

在銷售過程中,有的銷售人員,會容易走進對比誤區,尤其是在與競爭品牌做比較的時候,有時候還會主動去說對方的不足。這種時候最易引起客戶的逆反心理。

多說正面的話,好的東西,負面的闡述儘量不要主動提及,以免目的沒達到,反而引起客戶的逆反心理。

4、炫耀心理

 

有很多的客戶,他喜歡在你的面前炫耀他的專業知識,他很喜歡讓你知道今天他非常瞭解你的產品,甚至他比你還要專業,顯示他自己是行家。

這種時候,多講解產品最適合他這種高層次的人使用,多給他成就感和肯定,順著他的心理,多一份認同,他就會拿你當作知己,多講解選擇產品後帶來的感受和優越感。

 

5、從眾心理

 

消費者在很多購買決策上,常常表現出從眾傾向。比如,購物時喜歡到人多的飯店、商店;在品牌選擇時,偏向那些知名度高的品牌;在選擇旅遊點時,偏向熱點城市和熱點線路。

面對這樣的客戶,店面氛圍營造就尤為重要。

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